Dlaczego warto przepłacić i sprzedać taniej

Istnieje pewien transferowy stereotyp na temat wielkich zespołów. Kupują graczy drożej, a sprzedają taniej od ich faktycznej wartości. W mniejszym czy większym stopniu stereotyp ten wydaje się być słuszny, ale nie dla wszystkich rozumiały. Najwyraźniej kluby piłkarskie robią to z nonszalancji lub głupoty, a może jedno i drugie na raz - nic bardziej mylnego! Trzeba przywołać tu jeszcze jeden, finansowy stereotyp: "ludzie bogaci bardziej skąpią". Również i tutaj znajduje się sporo prawdy, a to z powodu jednej, bardzo prostej zasady - chcąc dojść do bogactwa, trzeba wyjątkowo dbać o pieniądze. Chcąc je utrzymać, należy także utrzymać ten nawyk. No dobrze, skoro sprzedawanie taniej i kupowanie drożej to nie głupota, to o co zatem chodzi?

Aby to zrozumieć, musimy zmienić nasz polski, ceniący ponad wszystko tanie usługi i szybki zarobek, tok myślenia. Przywołajmy więc pewien prosty przykład. Pan Bogdan chce założyć sklep internetowy. Myśli, że może jednocześnie zaoszczędzić i zarobić. Firma wykonująca stronę internetową sklepu proponuje Bogdanowi dwie wersje: droższą deluxe, o wartości 5.000 zł, oraz wersję minimum za 2.000 zł. Obie wersje nieznacznie się różnią, poza tym, że wersja deluxe posiada zintegrowany system z Allegro i Facebookiem oraz automatycznie planuje ekspedycje (dostawy towarów do klientów). Bogdan bez zastanowienia wybiera wersję minimum - to ponad dwa razy taniej, a przecież zaplanować dostawę może sam, na Allegro też sam może towar wrzucić, a założenie konta na Facebooku i jego prowadzenie to żadne pieniądze. Problem w tym, że Bogdan jest głupi. Wystarczy, że poświęciłby tylko 5 minut na myślenie, a wiedziałby, że prowadzenie konta na Facebooku jednak kosztuje, i to dość sporo. Policzmy, ile tak naprawdę nasz bohater zyskałby wybierając wersję deluxe.

Załóżmy, że właściciel sklepu internetowego zarabia nieco poniżej średniej krajowej, a więc 15 zł na godzinę. Tyle zatem jest warta jedna godzina jego pracy. Biorąc wersję minimum, Bogdan musi wrzucić do Internetu dane o towarach trzy razy - na stronę sklepu, na Facebooka oraz na Allegro. Powiedzmy, że dodawanie informacji o nowych rzeczach na portalu społecznościowym i zakładanie aukcji zabiera Bogdanowi 6 godzin tygodniowo - czyli 90 zł. Planowanie dostawy do kupców to kolejne 5 godzin w tygodniu, co daje nam już w sumie 11 godzin, czyli 110 zł. 110 zł każdego tygodnia to 440 zł miesięcznie i 5280 zł rocznie. Tyle pieniędzy "kosztuje" Bogdana wersja minimum, o tyle więcej przyniosłaby wersja deluxe, która wszystkie wyżej opisane czynności robiłaby sama, automatycznie. Jak widać, kasa za droższą wersję sklepu zwróciłaby się niemalże w pół roku, a przez następne lata dawałaby bardzo duże korzyści. Bogdan zaoszczędzałby 5.280 zł lub 22 dni wolnego rocznie, z których mógłby uczynić prawie miesiąc fajnego urlopu za granicą. I nawet jakbyśmy założyli, że godzina pracy Bogdana warta jest tylko 6 zł, a on sam traci tylko 5 godzin tygodniowo na te wszystkie czynności - i tak po pewnym czasie wersja deluxe znacznie bardziej by się opłaciła. Aż strach pomyśleć, ile sprzedawca by zyskał biorąc jeszcze droższą wersję z systemem faktur i prowadzeniem księgowości!

Ludzi sukcesu charakteryzuje niezwykła zdolność patrzenia na rzeczy szerzej, z większej perspektywy. Bogdan tego nie potrafił, ale marki typu Real Madryt, Inter Mediolan czy Manchester United z pewnością mają to opanowane. Futbol staje się droższy nie za sprawą głupoty, a za sprawą coraz większej świadomości myślowej, świadomości zysków, które paradoksalnie przynosi "strata" na początku. Mało kto zdaje sobie sprawę z tego, że wystarczy sprzedać tylko około 2 milionów koszulek z nazwiskiem Ronaldo, aby jego zakup całkowicie się Realowi zwrócił. Real się na Ronaldo bogaci, lecz my ciągle mówimy o tym jak to Real nie przepłacił. Proste, ale nikt oprócz zarządu klubu ze stolicy Hiszpanii raczej o tym nie myśli. Oczywiście gdyby kupiono Cristiano dwa razy taniej, zysk byłby jeszcze większy, jednak dwa razy taniej nikt by Cristiano nie sprzedał, więc Real nie miałby żadnych zysków. Jak widać, czynniki sytuacyjne są o wiele ważniejsze od czynników finansowych i to one decydują o tym, czy coś jest opłacalne i wartościowe, czy też nie. Ludzie wciąż jednak korzystają ze schematów głoszących, że to kwota pieniężna jest wyznacznikiem dobrego "dealu". Dlatego większość nie zasiada w zarządach korporacji, tylko zamawia wersję minimalną sklepów internetowych.

OK, może faktycznie czasem warto zapłacić więcej. Ale co ze sprzedażą? Weźmy na warsztat Berbatowa, który rzekomo mógłby być sprzedany za 7 milionów funtów (przyjmijmy, że jest wart 17). Katastrofa? Nie. Najlepsi piłkarze świata zarabiają średnio 100 tysięcy funtów tygodniowo, czyli prawie 5 milionów funtów rocznie. Jeżeli prawdą byłoby, że Ferguson nie widzi Bułgara w składzie drużyny z Old Trafford i "Berba" miałby przesiedzieć większość następnego sezonu na ławce rezerwowych, United musiałoby wydać na niego 5 mln funtów. Plus 7 milionów, a minus 5 milionów funtów daje nam różnicę 12 milionów funtów (!), które mogą być wykorzystane na zakup nowego, potrzebnego obecnie drużynie piłkarza. A Berbatow taniałby z roku na rok, po pierwsze z powodu prawdopodobnie niskiej frekwencji na meczach, po drugie z powodu coraz bliższego czasu do zakończenia okresu umowy z United. Sprzedając go bralibyśmy pod uwagę czynnik sytuacyjny, co w efekcie przyniosłoby obiektywny zysk. Pozostawiając napastnika na ławce rezerwowych z powodu nieusatysfakcjonowania z ewentualnej tańszej sprzedaży kierujemy się czynnikiem finansowym, co przyniosłoby obiektywną stratę. Oczywiście cały ten akapit jest tylko przykładem, nikt nie mówi, że Berbatow jest niepotrzebny.

Zauważmy, że w tej "głupocie" taniej sprzedaży znajduje się bardzo duża mądrość. Jeżeli widzimy, że na rynku nie ma zapotrzebowania na gracza (kształtuje się czynnik sytuacyjny), którego chcemy się pozbyć, często bardziej opłaca nam się sprzedać go bardzo tanio niż trzymać kolejny rok. To bardzo proste, logiczne myślenie, które jednak przychodzi nam z wielką trudnością. Często blokujemy rozwój naszej marki przez proste schematy "trzeba oszczędzić", "nie sprzedam taniej bo będę frajerem", zakorzenione na tyle, że nawet nie trzeba żadnych argumentów, aby wydały nam się one najlepsze. Tymczasem najlepsze nie są. Sprawa jest prosta: jeżeli myślimy tylko o tu i teraz, to może faktycznie bylibyśmy frajerami. Jeżeli jednak myślimy o przyszłości z szerszej perspektywy - to bardzo mądre rozwiązanie. Oczywiście, fajnie by było opchnąć piłkarza wartego 17 milionów za dokładnie taką kwotę, ale jeżeli czynniki sytuacyjne na to nie pozwalają, trzeba odstawić schematy na bok i pomiędzy złudną stratą (czyli rzeczywistym małym zyskiem - sprzedaż "Berby" za 7 mln) a rzeczywista stratą (wydanie 5 mln na siedzącego na ławce napastnika) wybrać złudną stratę, czyli rzeczywisty mały zysk (który w efekcie przyniesie 12 mln funtów). Ludzie, którzy opanowali ten sposób myślenia i analizy, przechodzą rozmowy kwalifikacyjne w największych klubach sportowych Europy.

Cała sytuacja przypomina trochę grę w pokera, gdy blefując, początkujący brnie dalej, ponieważ dał na stół już 50 zł. Szkoda mu tylu pieniędzy, więc blefuje dalej. Obiektywnie bardziej mu się opłaci powiedzieć pass i stracić tylko te 50 zł, niż brnąć dalej i po odkryciu kart być nie 50, a 200 zł w plecy. Takie proste, a takie trudne. Psychologowie nazywają to efektem utopionych kosztów.

Oczywiście jednym z głównych powodów "przepłacania" jest sam status finansowy zespołu. Bogatym zazwyczaj chce się coś sprzedać drożej. Nie oznacza to jednak straty, gdyż bogatym szybko się zwróci z nadwyżką - koszulka świeżo zakontraktowanego Javiera Hernandeza w Manchesterze United jest warta więcej, niż była warta tydzień temu w Meksyku. Nie dlatego, że "Chicharito" przez tydzień stał się lepszy. Przez tydzień stał się bardziej popularny, co dał mu potencjał marketingowy Manchesteru United. W ten sposób mając tego samego zawodnika, zespół bogaty wygeneruje z niego olbrzymie dochody (100 tysięcy sprzedanych koszulek w tydzień po transferze), podczas gdy klub biedny tak naprawdę zarobiłby grosze (10 tysięcy koszulek sprzedanych w ciągu roku). Można powiedzieć, że sprzedając gracza bogatym zespołom za 130% jego wartości, dostaje się sprawiedliwe 30% z generowanych przezeń korzyści. Tak rynek zamyka sprawiedliwe kółko dwóch zadowolonych z handlu stron. Przepłacanie nie istnieje, bo nikt nie jest głupi. Nawet Manchester City ma bardzo dalekosiężną perspektywę zwrotu kosztów z transferów. Bilety, koszulki, potencjalne sukcesy i tak dalej, i tak dalej... Nikt Wam wprost tego nie powie, bo przecież "najważniejsze jest dobro klubu, a nie kasa" ;).

Masa transferów wydaje się nam finansowo niezrozumiałych - i słusznie, bo spora ich część wiąże się z ryzykiem (Bebe). Jednak równie spora, druga część to przemyślana strategia, która jest wynikiem wielodniowych negocjacji i analizy (Ronaldo). Do napisania tego tekstu zainspirowały mnie Wasze komentarze, które na plotkę o taniej sprzedaży Berbatowa reagowały złością i zaskoczeniem. Zanim następnym razem wybierzemy taniej, albo gdy wybałuszymy oczy ze zdziwienia, kiedy United "popełni" niezrozumiały transfer - lepiej zastanówmy się chwilę, czy przypadkiem efekt motyla nie zamieni w przyszłości naszej straty w bardzo opłacalny zysk. Zbieżność imion i nazwisk przypadkowa.

Sitemap (XML) Mapa strony Praca Redakcja Kontakt